on 14/05/2018
Tem dúvidas se sua equipe sente PERTENCIMENTO pela empresa?Você CEO, já tentou perguntar para seus fornecedores como foi a experiência de vender para a sua equipe? …. talvez você se surpreenda.
Todo profissional que atua(ou) em vendas já passou por esta situação alguma vez na vida: algum colaborador, de um potencial cliente, entra em contato, tem um papo muito animado contigo sobre mil e umas possibilidades, acaba criando contigo uma proposta de trabalho excelente, que realmente faz sentido. Você investe tempo, constrói a proposta e depois… Nada. A pessoa some. Não responde mais seus e-mails, ligações, WhatsApp, sinal de fumaça. As poucas vezes que consegue contato geralmente vem uma resposta omissa do tipo “a proposta está lá sentada na mesa do chefe”, “não consegui reunião para evoluir o assunto”, etc.
Você olha para o seu CRM, olha para o seu lead, o ponteiro do mouse acaricie o botão de “negócio perdido” e você se pergunta: “tá… quantas vezes mais eu vou dar uma chance para esse cara, antes de desistir ou de passar por cima?”. E a gente sente uma dor, porque, no fundo, aquela proposta faz sentido para empresa demandante, aquela dor que o colaborador diagnosticou realmente existe na empresa…
Fonte da imagem: supervendedores.com
por que isto acontece então?
Claro… existem motivações de perfil pessoal, pessoas que realmente só estavam interessadas em ouvir opiniões externas (para ver se encaixavam ou não com as suas), e depois tem vergonha de admitir e não querem que você pense que elas te “usaram”. Existe o caso do chefe intransigente que realmente senta em cima da proposta.
Mas existem outros casos também. Por um segundo, imagine o seguinte cenário hipotético: Um jovem e ambicioso colaborador entra em uma instituição. No seu primeiro ano ele tinha sangue no olho, queria fazer a diferença, ver a sociedade melhorar. No segundo ano, ele via que as coisas que ele acreditava não se alinhavam tão bem com a cultura da empresa, apesar das promessas que aquele quadro de Missão, Visão e Valores que fica na recepção flerta para quem ousar lê-lo. Ele vai perdendo o brilho, mas continua acreditando que pode contribuir de forma comedida. No terceiro ano ele começa a se ater ao básico. Vamos dizer que já lá no quarto ano, este, antes jovem ambicioso, é apresentado a um novo projeto que ele vê fazer muito sentido para aquele ambiente meio murcho que ele se encontra. Ele pensa que poderia ser transformador, poderia gerar resultados. Ele pensa que poderia pertencer, viver aquele sentimento positivo de pertencimento mais uma vez! Ele instiga o propositor do projeto (um jovem ambicioso empresário querendo vender) a falar mais, a acreditar e aprofundar a elaboração do projeto. Porque ele fez isso? Ele sabe que a cultura vigente não vai se importar com um projeto daqueles. Mas ele precisava voltar a acreditar naquele propósito que o trouxe até ali para começar. Então ele se permitiu sonhar e deu esperança para aquele jovem empreendedor que estava ali tentando vender para ele… Mas, depois, a rotina e o marasmo o consomem de novo, e ele começa a sofrer com a ideia de dispensar o projeto (afinal, ele poderia ser transformador)… mas também… quem é que iria se importar com ele??? E a vergonha de ter dado esperança para aquele outro que outrem lembrou tanto a ele mesmo. Parece que dispensar o projeto é um luto que ele não será capaz de lidar… Então, ele foge daquilo tudo e se afoga na sua rotina.
Poesia e letrismo a parte, o processo de compra de uma empresa, especialmente as pessoas que conduzem estes processos, dizem muito sobre a cultura de uma corporação. Revela-se muito do pertencimento sentido( ou não) dos colaboradores.
Você CEO, já tentou perguntar para seus fornecedores como foi a experiência de vender para a sua equipe? …. talvez você se surpreenda.
Texto originalmente publicado pelo Fernando Carlini Guimarães, sócio da Hélice Soluções de Inteligência e Criatividade para Estratégia LTDA ME, como artigo na sua página do LinkedIn. Veja o link original aqui.